Il catalogo dei prodotti è uno degli strumenti di vendita più importanti in assoluto. Puoi fare a meno di tutto, ma non di un catalogo completo, che permetta ai tuoi potenziali clienti di conoscere il tuo assortimento. Molti commercianti, tuttavia, sembrano dimenticarsi di questa “arma segreta” e non ne sfruttano a pieno le potenzialità. Che l’obiettivo sia la vendita all’ingrosso o al dettaglio, il supporto al personale commerciale o il materiale da inviare a retailer e distributori, il modo in cui organizzi il tuo catalogo avrà un impatto consistente sulle vendite. Un catalogo noioso, difficile da consultare, visivamente poco attraente o confuso nei contenuti rischia di danneggiarti attivamente, mentre uno ben organizzato e orientato alla vendita può far impennare il successo dei tuoi prodotti. Come si progetta un catalogo che faccia davvero incrementare le vendite? Ecco tre consigli pratico!
L’ordine giusto
Un catalogo è uno strumento di comunicazione e, come tutti gli strumenti di comunicazione, deve seguire una strategia precisa. Se si inserisce un vasto assortimento di prodotti, per esempio, l’ordine in cui questi vengono presentati non è secondario. Proprio come in vetrina si mettono i prodotti più accattivanti, o come, quando si conosce una persona nuova, si mette in mostra il meglio di sé, anche il vostro catalogo dovrà puntare a creare una prima impressione positiva.
Mettete in copertina il prodotto più attraente del vostro inventario e, nelle prime pagine, dedicate uno spazio speciale ai primi dieci prodotti migliori. Chi si troverà a sfogliarlo, dovrà restare a bocca aperta entro le prime pagine e solo in seguito, quando è già ben disposto verso di voi, dovrà andare alla ricerca di ciò che veramente desidera acquistare. Per ottenere questo effetto, prendetevi un po’ di tempo per stilare una vera e propria classifica dei vostri prodotti, così da assegnare maggiore visibilità ai prodotti che la meritano.
Presentarsi nel modo migliore
Sembra un consiglio ovvio, eppure moltissimi cataloghi vengono compilati senza metterlo in pratica. Se il vostro catalogo deve contenere le foto dei vostri prodotti, è fondamentale che queste siano fatte da fotografi professionisti, specializzati nella fotografia di prodotto, e che presentino tutto il vostro inventario nel modo più accattivante possibile. Un esempio semplicissimo, che a tutti è capitato di vedere, è quello dei mobilifici. Che cosa distingue un catalogo IKEA da uno dei tantissimi cataloghi di mobilifici locali, che certamente – anche a parità di rapporto qualità-prezzo – non vendono quanto il colosso svedese? La risposta è ovvia: la qualità delle immagini.
Presentare i prodotti con una buona illuminazione, impaginare il catalogo in modo da farlo sembrare una rivista di arredamento, proporre le combinazioni più piacevoli: tutti questi elementi contribuiscono al successo di un catalogo che solo alla fine contiene i dettagli di ogni singolo articolo disponibile. Quello che vediamo, molto spesso, nei cataloghi di altri rivenditori, sono foto in bassa qualità di prodotti male illuminati e scontornati con poca cura, infilati in una griglia su fondo bianco, il tutto stampato su carta di bassa qualità. Un catalogo di questo genere, nella maggior parte dei casi, verrà cestinato senza neanche un’occhiata. Quello che si dovrebbe ottenere, invece, è un catalogo che faccia venire voglia di continuare a sfogliarlo.
Pensare al futuro lettore del catalogo
Molti, a questo punto, potranno obiettare: “ma come faccio a rendere attraente il mio catalogo, se i miei prodotti non sono fatti per essere visivamente attraenti?” Questo è spesso il problema di chi vende all’ingrosso, di chi si muove in ambito B2B, o di chi vende prodotti la cui funzionalità tecnica – e non l’estetica – è l’unico criterio rilevante. Solo perché i vostri lettori dovranno immergersi in un elenco di dati, senza badare alla “bellezza” dei prodotti, questo non vuol dire che la loro esperienza non possa essere resa più piacevole. Prendete in mano il vostro catalogo esistente e cercate di mettervi nei panni del potenziale cliente. È facile o difficile trovare un prodotto specifico all’interno del catalogo? Le distinzioni fra categorie di prodotti sono efficaci e facili da capire? Le diverse tipologie sono divise in modo razionale e comprensibile?
Raccogliete anche il feedback di clienti, colleghi e amici e, in base a questo, modificate il contenuto del catalogo per renderne più semplice la lettura. A volte può bastare un sottotitolo in più, una suddivisione più accurata o una grafica più semplice per rendere semplice la vita dei vostri clienti.
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